販売促進の基本

執筆担当

村山 浩宜(Hirotaka Murayama)

中小企業診断士・VEスペシャリスト

 

プロフィール

1965年東京生まれ、地方育ち(岩手から熊本まで)
中堅商社、化粧品会社などを経て2013年独立。おうめ創業支援センターでは、水曜日・木曜日に相談員を担当している。



第2回 販売促進を設計する(その1)

販売促進で効果を上げるためには、狙い(目標)を定めて実施し、検証・改善していくことが大切です。今回は販促の設計について学びます。

 

<今回のテーマ>

1.自店の位置づけ

2.販促3つの視点(顧客)

 


1.自店の位置づけ

販促を設計する前提として、まずは自店の位置づけを明確にしておくことが大切です。
自店の位置づけとは何でしょうか?事業ドメインとも言われますが、「誰に」「何を」「どのように提供するのか」ということです。


この「誰に、何を、どのように」は、ビジネスの様々な場面で適用できる基本的なフレームワークです。

具体的には、次のような観点で整理します。

 

誰に:ターゲット顧客は誰か(性別や年齢、職業、収入、家族構成の他、価値観や趣向など)
何を:商品は何か、顧客に与える価値は何か
どのように:販売方法・提供方法、問題解決の方法、商品価値の伝え方

 

 

基本に立ち返ることで、
自分のお店を見直し、現状の整理ができます。
やること、やらないこと、が明確になります。
方向性が見いだせるので、ブレがなくなります。

 

2.販促3つの視点(顧客)

自分のお店の位置づけを確認したうえで、具体的な販促を検討します。ここで、考えなくてはならないのが、顧客・競合・自店の3つの視点です。


何か当たり前ですが、販促の目的は、お客様に、競合ではなく、自分のお店を選んでもらうことです。

では、顧客から見ていきましょう。

ここで言う、「顧客」は事業ドメインの「誰に」をさらに絞り込んだものになります。

つまり、今回の販促で獲得したいお客様です。


ターゲットの絞り込みというと、多くの方が、皆に来店して欲しい、買って欲しいと言いますが、全ての人にアピールする販促はありません。

 

例えば、お店に来たことがない人への認知を目的とするのか、時々来店するお客様の頻度を高めるのかで、手法も違ってきます。


次回は、競合と自店について解説します。



第1回 販売促進の基本を知る

企業が存続していくためには利益をあげることが必須です。そのためには少ない費用で収益を最大化させなくてはいけません。今回のシリーズでは、実践で役立つ販促の基本的な考え方学びます。

 

<今回のテーマ>

1.販売促進とは何か?

2.大切な3つのM

 


1.販売促進とは何か?

今回のテーマは販売促進。略して販促とも言われますが、似たような意味で広告宣伝や営業などがあります。

最初に少しだけ整理しておきましょう。

 

広告宣伝は「商品やサービスそのものの良さを伝えたり、イメージを伝える活動」

販売促進は「お客さまに商品やサービスを購入して頂くための『きっかけ』をつくる活動」

営業は「お客様に直接話しかけるなどして最後の決定を後押しする活動」です。

 

私の前職は化粧品会社でしたが、新商品の発売前から様々な媒体を使ってイメージを伝え、発売後はキャンペーンを打ってお客様を呼び込み、店頭での親切な接客で販売に繋げるという感じです。

 また、マーケティングという言葉を聞いたことがある人も多いと思います。定義は色々とありますが、マーケティングはこれら一連の活動と覚えておきましょう。

 

いずれにしても最終的な目的は売上をあげることです。本コラムでは、販売促進の基本について解説していきます。 

2.大切な3つのM

販売促進の方法やツールは様々です。

例えば、チラシ、DM、イベント、店頭キャンペーン、POP、のぼり、メルマガ、ニュースレター、お試し体験などなど・・・

チラシ一つとっても、ポスティングなのか、新聞折り込みなのか、手配りなのかで、意味合いは大きく異なります。また、これをやれば必ず売れるというものでもありません。大切なのは、お客様に如何に訴えるかということです。

 

そこで重要になるのが3Mという視点です。

3Mとは

狙ったお客様に(Market)

響くメッセージを(Message)

最適な手段(Media)

で伝えることです。

3つのMが揃わないと、売上には繋がりません。

3Mについては改めて解説しますので、覚えておきましょう。