営業用HP作成の留意点

執筆担当

坂本 庸芳(Tsuneyoshi Sakamoto)

中小企業診断士

 

プロフィール

1959年生まれ 瑞穂町出身
大学卒業後、半導体メーカーで財務・経営企画業務に従事。その間に会社決算や確定申告及びM&Aに絡む再建計画の策定などに携わる。現在、融資・補助金の申請サポートをすると共に、おうめ創業支援センターで相談員を担当している。



第2回 記事を書く上での重要なエッセンス

今回は、第2回目「記事を書く上での重要なエッセンス」ということで、以下の内容をお伝えさせていただきます。

 

<今回のテーマ>

1.潜在ニーズの掘り起こし
2.キーワードの確認・検証、登録


1.潜在ニーズの掘り起こし

起業後1年を経過した方々の中に、

「他店とは一風趣を変えたホームページを作ってみたが、アクセス数もさっぱりだし、商売にあまり結び付いていない」と言われる方が結構おられます。

 

原因として、前回説明させていただいた通り「ターゲットに伝わるメッセージになっていない」、これも主因としてありますが、『潜在ニーズの掘り起こしができていな」いこともありがちなところです。

 

潜在ニーズとは裏腹の「顕在ニーズ」とは、顧客自身が「これが欲しい」と商品やサービスの必要性をはっきり自覚している状態をいいます。

 

このとき自分の課題は表面化しているので、解決方法を明確に認識しています。ダイエットサプリを購入する人には「痩せたい」という表面化した課題があり、その解決方法としてダイエットサプリを欲しているというわけです。これが顕在ニーズです。

こういったケースでは、商品をお客様に伝えることは決して難しくはありません。

 

一方、「潜在ニーズ」とは顕在ニーズの裏に隠れた本人も自覚していないニーズです。課題はまだ表面化しておらず、自分が本来何を必要としているかに気づいていない状態をいいます。

 

実際のところ、自分自身の欲求とその解決策が顕在化しているものは7%ぐらいだそうです。つまり、ほとんどの方は、潜在ニーズの掘り起こしが必要ですし、これが明快に示せればみなさんの販促活動は飛躍的に向上されるはずです。

 

では、潜在ニーズの掘り起こしは、どのように行っていけば良いと思いますか?

これについては、お客様を教育するサイトを作る必要があります。そして、ここでは、あまり営業色を出さずに、「お役立ち情報」といった観点から、順を追ってお客様の購買動機を促すようにしましょう!

2.キーワードの確認・検証、登録

はい、次に「キーワードの確認・検証、登録」といったことについてお話させていただきます。

 

「ホームページを作成してみたがあまり反響がない」とおっしゃられる方に、わたしは

「お客様は、どんなワードで検索し、みなさんのことを知ろうとしていますか?との問いかけをいたします。」

 

すると、キーワードは○○です。と答えてくれるのですが、そのキーワードがホームページの記事の中に入っていなかったり、そもそも、そのキーワード自体の検索件数が僅少だったりするケースが散見されます。

 

Webの世界では、お客様が検索するワードが本文の上位やタイトルに織り込まれていないと、せっかく、お客様がそのワードで検索をかけてもみなさんのサイトには届きません。

 

そして、そのキーワードの検索数がどのくらいか、を事前に調べたうえでキーワードとして設定する必要があります。

 

少なければ、見てくれる母集団が足りませんし、多すぎると競合先もたくさんあることから、みなさんの存在に到達するのが難しくなります(みなさんの検索順位が上位であれば別ですが・・)

 

といったことで、記事を書く前に、適正なキーワードを設定していくことは必須条件です。次回に詳しくお伝えします。



第1回 営業用ホームページ作成の原点

本サイトは、みなさんのホームページを形ち作るためのものではありません。「営業用」と書いてあるように、Web上での商談成立、店舗来場の誘発、お問合せアクセスを増発させるためのテクニックを紹介させていただくサイトです。

<今回のテーマ>

1.1分スピーチについて

2.理想のお客様探し


1.1分スピーチについて

みなさんは、今まであらゆる機会で自己紹介をされたことがあると思います。

そこで、今回、1分スピーチをやってみましょう。

ただし、できる限り、具体的に、より多くのことを盛り込みましょう。

 

えっ、それって、ホームページ作りとどんな関係があるの?と思われることでしょう。

でも、これって非常に重要なことなんですよ! なぜなら、ホームページの記事がくどくど書かれていたら、誰も、読んでみようという気が湧きません。

 

 

そこで、手の切れるお札のような切れ味の鋭いキャッチコピーと伝えたいことを短文で仕留めるテクニックが必要なんです。


そのために、1分スピーチの訓練が最適なんですよ!

またこれは、起業家のみなさんが、自身のプレゼンをする際にも大いに活きてきます 。

 

 

これが、私が、起業したての頃に作った1分スピーチの原稿です。

 

みなさんにご紹介できるようなものではございませんがご参考にしていただければと思います。

2.理想のお客様探し

みなさんのお店にとって、理想のお客様は誰なのか?ということを、明確にしない限り、特に比較競争が激しいWe上では、問い合わせの獲得や商品の販売をすることは難しいのが現実です。

 

えっ、理想のお客様ばっかりをターゲットにしたら商売が成り立たないよ!とおしゃられる方がけっこうおられます。

 

その通りです。でも、ホームページなどWebを検索することで、読者の方が短時間でたくさんの情報を集めることができます。

その時に、読者の方の目に留まるのが

「To Me Message」

“これって、まさに、私が求めているもの(私に対するメッセージ)と思わせることなんです。

ですから、ホームページの世界では、みなさんの理想のお客様に絞り、そのお客様に受けるメッセージを配信することが大切なんです。そして、その第一歩が理想のお客様探しです。

 

そして、理想のお客様に絞ったところで、そのお客様から派生して、“似た者通し”のお客様を呼び込むことだって十分可能です。

ましてや、ホームページでは、有益な情報を発信して、お客様を教育することも重要な役目です。お客様予備軍から“理想のお客様”に格上げさせることができるのもホームページの成せる技ですよ!

理想のお客様にどのようなメッセージを配信するか、まさしく「マーケティング」です。

 

いろいろと調査のしかたはありますが、起業家のみなさんにとって、理想のお客様群のなかから、これはと思った「小人さん」を探し当て、その方からいろいろな情報を吸収することを推奨いたします。