Webの知識と活用法

執筆担当

発知 健太郎(Kentaro Hotchi) 

中小企業診断士

 

プロフィール

1976年生まれ 青梅市出身
大学卒業後、環境調査会社で営業を経験。高齢者・障害者福祉施設での現場経験を経て、児童福祉事業を目的とした知創株式会社を設立。青梅市内に児童福祉施設を3事業所運営すると共に、おうめ創業支援センターで相談員を担当している。

 



第4回 成約率向上はホームページ

前回は販売促進の3大要素を紹介し、それぞれの目的に応じたウェブツールが必要であることをお伝えしました。
そして訪問数を上げる施策として、検索連動広告をご紹介しました。今回は、成約率を上げるうえでカギを握るホームページの必要性について解説します。

<今回のテーマ>

1.なぜホームページが必要なのか
2.ホームページって作れますか?


1.なぜホームページが必要なのか

前回、訪問数を上げる施策として、検索連動広告をご紹介しました。

販売促進の3大要素で見たとおり、販売促進とは「訪問数」「成約率」「リピート率」の掛け合わせですから、どれが不足してもいけません。

 

例えば、訪問数を上げるために検索連動広告やSNS、SEO対策を講じ集客に成功したとします。
もし、リンク先のホームページが不十分であったり、そもそもその商品に魅力が無ければ、買ってもらえません(成約率は上がりません)よね?

 

最近のウェブマーケティングのトレンドとしてSNSの活用が取り沙汰されていますが、トリプルメディア戦略でもご紹介したとおり、SNSは「オウンドメディアへの誘導」が主目的であることを忘れてはいけません。

ホームページは、「成約率向上」のために必要不可欠な存在です。

2.ホームページって作れますか?

ホームページの必要性についてはご理解いただけたと思いますが、「誰に作ってもらうの?」「お金かかるでしょ?」という声が聞こえてきそうですので、ズバリお答えします。

「ホームページは自分で作れます。」

「ドメイン取得やサーバーレンタルに若干の費用がかかりますが、制作自体にお金はかかりません。」

皆さま、CMSをご存知でしょうか?
簡単にいうと、HTMLやCSSといった言語の専門知識が無くても、ホームページを構築できるシステムのことです。多くのCMSには、あらかじめ数種類のサイトデザインがテンプレート(テーマ)として用意されていますので、イメージに合ったテンプレートを使うことが出来ます。

 

そして、そのテンプレートに文章や画像を思うままに入れていくと、勝手に言語に変換してくれる優れものです。

なんだか作れそうな気がしてきませんか?

次回は、実際にCMSでホームページを構築する方法をご紹介したいと思います。



第3回 販売促進の3大要素

前回は、ウェブマーケティングを行う上で重要な考え方である、トリプルメディア戦略についてお話ししました。
そして自社サイトなどのオウンドメディアを核にし、ペイドメディアとアーンドメディアの組み合わせで実施することで効果を発揮するとお伝えしました。

今回は、各メディアにおける役割(目的)を、販売促進の3大要素と合わせて見ていきます。

<今回のテーマ>

1.販売促進の3大要素

販売促進の3要素について確認します。

2.訪問数を上げるには?
訪問数を上げる手段について考えます。


1.販売促進の3大要素

ウェブマーケティングを成功させるために、まず考えなければならないことは、「なぜそれが必要なのか?」です。

「そんなこと分かっているよ!」と怒られそうですが、実は目的を明確にしないで、目新しさゆえに何となくウェブツールを使ってプロモーションしている方が多いように思います。


「なぜ、店舗用のSNSを開設したのですか?」という問いに、「プライベートでも使っていたし、流行っているから」と回答していては、戦略的とは言えません。

「なぜウェブマーケティングが必要なのか?」の目的(狙い)を明確に定め、その目的にマッチしたウェブツールを使い、戦略的に実行に移しましょう。

 

ところで皆さん、「販売促進の3大要素」をご存知ですか?販売促進策の効果は、上図のとおり大きく3つの掛け合わせで決まります。


つまり、どこに狙いを定めて販売促進を行うのかを明確に定義する必要があります。
訪問数を上げるには、まずは消費者の「認知を促す」必要がありますし、成約率を上げるには、競合他社と比べて「より魅力的な商品・サービスである」必要がありますし、リピート率を上げるには、「既存顧客へのフォロー」がカギを握ります。


このように、一口に販売促進と言っても、それぞれ目的が異なる訳ですから、それぞれの目的にマッチしたウェブツールが必要です。

2.訪問数を上げるには?

訪問数を上げる(沢山のお客さんを呼び込む)ためには、より多くのお客さんに見てもらう(認知を促す)必要があるとお伝えしました。
では、認知を促すためには、どんなウェブツールが必要でしょうか?

 

・オウンドメディア(自社サイト等)のSEO対策
・グーグルアドワーズやヤフーリスティング等の検索連動広告
・SNSのビジネス利用

大きくこの3つが考えられます。

 

このうちの一つ、検索連動広告をご紹介します。
皆さんの中にもキーワード検索した際、検索結果の上段に表示される広告をご覧になったことがあると思います。


例えば、「石垣島」と検索した際に、旅行会社の広告が上部に並びます。思わず、クリック!すると、この時点で広告を出した企業は課金されます。

つまり、課金は1クリック単位(PPC)ですので、固定費はほぼかかりません。


また上限額も設定できますので、予算に合わせた広告掲載が可能です。「認知を促す」ウェブツールとして検討してみてください。



第2回 トリプルメディア戦略

前回は、広告費の推移や消費者購買行動の変化からウェブマーケティングの必要性を見てきました。
第二回の今回から、具体的なウェブマーケティングについて、話を進めていきます。

<今回のテーマ>

1.トリプルメディア戦略とは
ウェブマーケティングを成功させるための戦略について見ていきます。

2.戦略の核となるオウンドメディア
核となるオウンドメディア(自社サイトなど)と、そこに顧客を導くためのメディアを紹介します。


1.トリプルメディア戦略とは

自社サイトなどの「オウンドメディア」、リスティング広告などの「ペイドメディア」、SNSなどの「アーンドメディア」の3つを組み合わせて行うウェブマーケティングを「トリプルメディア戦略」と言います。

 

もちろんどれか一つ(単独)でも顧客にリーチすることは可能ですが、3つを目的に合わせてバランスよく組み合わせることで、より効果的なウェブマーケティングが可能になります。
なぜなら各メディアによって役割(目的)が異なるからです。

 

自社サイトなどのオウンドメディアは、自らが運営・発信するメディアであるため、文字数や画像などを制限なく自由に掲載できるメリットがあります。しかし、消費者に「認知」してもらうまで時間がかかるというデメリットがあります。

 

一方のリスティング広告などのペイドメディアは、検索エンジンの上部に表示させることが出来るため、「認知」を促すことが可能ですが、費用がかかります。

 

SNSなどのアーンドメディアは、無料で使えるものが多く、何といっても「拡散」という強い武器により、顧客の幅を広げることが可能ですが、掲載できる情報量が限られています。

 

ですから、これら3つのメリットを組み合わせることによって、ウェブマーケティングの成功確率が高まる訳です。

2.戦略の核となるオウンドメディア

もう少しオウンドメディアを掘り下げて見ていきましょう。オウンドメディアとは、自らが運営・管理(Owned)するメディアであり、自社サイトやブログがこれに当たります。ただし、外部ブログはオウンドメディアではありません。


自らでサーバーをレンタル、独自ドメインを取得し、運営管理するサイトやブログが該当します。
オウンドメディアはトリプルメディアの中核をなし、いわば「ネット上の店舗」のようなものです。

 

実際の店舗を想像していただければ解りやすいと思います。「店舗のデザインをどうしよう」「品揃えはどうしよう」「店内のレイアウトはどうしよう」と店舗の制約はあるにせよ自由に設定できると思います。


そして無事に店舗を開業できたとして、それを顧客にどう知らしめますか?
チラシをまいたり、ポスティングをしたりと、様々な宣伝広告を検討すると思います。


ウェブマーケティングにおいても全く同じことが言えます。オウンドメディアであるホームページを開設したとしても、それだけでは顧客はそれを知りません。
ですから、「認知」や「拡散」を促すペイドメディアやアーンドメディアを活用してトリプルメディアでウェブマーケティングを行うべきなのです。


合わせて、紙媒体(チラシや名刺)で自社サイトへの導線を作っておくことも効果的です。



第1回 集客に必要なIT技術

昨今注目されているWebマーケティングについて、その必要性と根拠を解説します。

<今回のテーマ>

1.Webマーケティングの必要性
広告費の推移を見ながら、なぜ集客にWebマーケティングが必要なのか見ていきます。

2.消費者の購買行動の変化
AIDMAモデルとAISASモデルという2つのモデルを紹介し、その変化について解説します。


1.Webマーケティングの必要性

まず初めに、日本における広告費の推移(2005-2014年)を見ていきます。

 

 

既存のマスメディアであるマスコミ4媒体(テレビ、ラジオ、新聞、雑誌)の広告費が(波はあるにせよ)ほぼ横ばいであるのに対し、インターネット広告費だけが右肩上がりなのが見て取れると思います。
皆さまも一消費者として見れば、近ごろ何かを買う時の情報収集にWebを活用することが多いのではないでしょうか。


中には、「買い物は店舗ではなく、すべてネットショップで済ましている」なんて方もいるかもしれません。


企業側から見れば、このような消費者のトレンドを無視するわけにはいきません。
どれほどいい商品・サービスを持っていても、それを消費者に認知してもらえなければ、買ってもらえないからです。


もちろん既存のマスメディアが不要と言っているわけではなく、Webマーケティングを併用することにより、より多くの顧客に、より豊富な情報提供が可能になるということです。


またWeb技術を活用すれば、特定の顧客のみに、非常に安価での広告も可能であり、莫大な広告費をかけられない中小企業や個人事業主にとって、Webマーケティングを活用しない手はないと考えます。

2.消費者の購買行動の変化

消費者の購買行動にも変化が表れました。
これまで、消費者が購買に至るまでAIDMAモデルという心理的プロセスをたどると言われてきました。


1.Attention(注目):テレビCMや雑誌などから商品の存在を「認知」し
2.Interest(興味):その商品を自分に関係あるものとして「興味」を示し
3.Desire(欲求):その商品が自分の役に立つモノとして「欲しい」と思い
4.Memory(記憶):その商品の販売実績を知ることで、それが「動機」へとつながり
5.Action(購買):販売店へ行って商品を購入する

 

インターネットの普及により、消費者の購買までの心理的プロセスにも変化が表れました。そこで1995年に電通によって提唱されたのがAISASモデルです。
AIDMAモデルとの違いは「Search(検索)」と「Share(共有)」です。


インターネットの検索エンジンやSNSの急速な普及により、一瞬で情報を取得可能となり、消費者の行動として、何かを買う時にはWebが関与するようになったのです。

ですから、Webを活用した広告が必要ですし、それを活用するためには、ある程度のIT技術が必要ということになります。


Webマーケティングの必要性については、お分かりいただけたと思いますので、次回からその具体的内容についてお話ししたいと思います。